"Verkaufsgeheimnisse" von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz PflugVerkaufstraining-Pflug Messetipps-Messe-Messetraining

10 Überraschende Verkaufsgeheimnisse


Seit 35 Jahren beschäftige ich mich mit Verkauf und Vertrieb. In den vergangenen 15 Jahren als Verkaufstrainer. Hier sind die 10 überraschendsten Dinge, die ich aus dieser Erfahrung gelernt habe.

 

1. Kunden wollen wirklich kaufen.

 

Jeder mag etwas kaufen (oder nicht?), aber niemand möchte gerne etwas verkauft bekommen. Deshalb entfremdet es Sie vom Kunden, wenn Sie versuchen, ihn zum Kauf zu überreden, überzeugen oder gar zu manipulieren. Der wichtigste Punkt im Verkauf ist es, einem Kunde zur besten eigenen Entscheidung zu helfen, wodurch zusätzliche Freude bei ihm entsteht und der angeborenen Wunsch des Kunden selbst zu kaufen, zum Erlebnis für ihn wird.

 

2. Elevator Pitches alleine funktionieren fast nie.

 

Ich weiß nicht, wo diese "Elevator Pitch" Unsinn begonnen hat, aber es gibt keinen schnelleren Weg, um einen potenziellen Kunden zu verschrecken. Mit stereotypen, auswendig gelernten Phrasen, die ihr Unternehmen oder ihr Produkt in Sekundenschnelle darstellen sollen werden Sie niemanden wirklich überzeugen. Zuerst müssen Sie die Interessen, Bedürfnisse und Ängste anderer Menschen kennen um Ihre Argumentation daran anzupassen. Präsentieren und argumentieren Sie erst dann, und zwar gezielt, wenn Sie mehr über Ihren Kunden wissen.

 

3. Kaltakquise macht Dich stärker.

 

Oft hassen selbst professionelle Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise und tun fast alles, um sie nicht nutzen zu müssen. Wenn Sie Menschen, die Sie nicht kennen anrufen, um zu sehen, ob Sie ihnen helfen können, ist dies eine der besten Möglichkeiten, die emotionalen Muskeln zu stärken, die Sie benötigen um aus  (vermeintlicher) "Ablehnung" schnell Rapport und Empathie aufzubauen.

 

4. Verkaufen bedeutet zuhören.

 

Die Herausforderung im Verkauf ist, den Kunden zum Sprechen zu bekommen, nicht auf den Kunden einzureden. Wie können Sie herausfinden, ob Sie einen Kunden unterstützen, oder wie man diesem Kunden helfen kann, wenn Ihr Mund sich bewegt? Lassen Sie dem Kunden das Vergnügen, zu  dominieren und das Gespräch zu führen. Sie erfahren weitaus mehr, was sie nutzen können.

„Die Natur hat uns nur einen Mund, aber zwei Ohren gegeben, was darauf hindeutet, dass wir weniger sprechen und mehr zuhören sollten“.

Zenon von Elea Griechischer Philosoph (ca. 450  v. Chr.), nachempfunden von Johann Wolfgang von Goethe

 

5. Verkaufstraining alleine schafft keine Starverkäufer.

 

Sie sollte in Alarmbereitschaft zu gehen, wenn man Ihnen sagt, dass ein Verkaufstraining jeden im Verkaufs-Team in ein Top-Performer verwandelt.

Ein  Vertriebstraining verbessert die Leistung, besonders dann wenn die Bereitschaft dazu vorhanden ist. Ich habe den Eindruck, dass in meinen Verkaufstrainings die besseren schneller dazulernen als die weniger guten. Aber es geht nicht eine durchschnittliche Vertriebler in einen Starverkäufer innerhalb weniger Tage zu verwandeln. Intensives Vertriebs-Coaching kann allerdings einiges drehen.

 

6. Introvertierte verkauft mehr als extrovertiert.

 

Das Stereotyp des impulsiven, schnell redenden, draufgängerischen Verkäufers ist immer noch in den Köpfen der Menschen, wenn ich über Verkäufer spreche. Aber in der realen Welt, insbesondere im B2B-Vertrieb finden dies Kunden schrecklich. Beim Verkauf von Investitionsgütern ist vor allem zuhören wichtig, es begünstigt die Introvertierten, die bereits sind, ihr Ego beiseite zu legen und die Ohren zu öffnen.

 

7. Kundenerfahrung bildet eine „Marke“.

 

Große geben Unternehmen oft Millionen für "Branding" und auch kleine Unternehmen sind manchmal mit Namensgebung, Slogans, Logos wie besessen. Was für eine Verschwendung! Ihre "Marke" ist, wie Ihre Kunden Sie empfinden. Die Summe der Erfahrungen, die Kunden mit Ihnen machen bildet automatisch Ihre Marke. Innerhalb dieser Erfahrungen spielen die Einzelheiten des "Branding" eine deutlich untergeordnete Rolle. Wirklich zufriedene Kunden übertrumpfen eine Marke

 

8. Der Abschluss ist ein Prozess, kein Ereignis.

 

Entgegen der landläufigen Meinung gibt es nicht den einzelnen Zeitpunkt, an dem Sie "nach dem Abschluss“ des Geschäfts fragen. Wenn es Ihr Ziel ist es, dem Kunden wirklich zu helfen, die beste Entscheidung zu treffen und Ihr Bestes getan haben, um das zu erreichen, werden Sie feststellen, dass sich das Gespräch nach und nach auf "Was wäre wenn"  oder “wenn, dann“ zubewegen. In diesem Moment erkennt der Kunde: es ist die beste Entscheidung, von Ihnen zu kaufen.

 

9. Loyale Kunden sind besser als neue.

 

Immer neue Kunden zu gewinnen ist aufwendig und teuer. Die Pflege bestehender Kunden, die weiter von Ihnen kaufen ist preiswerter und einfacher. Pflege treuen Kunden, die von Ihnen kaufen kostet fast nichts und ist automatisch. Deshalb sollte Ihre Priorität immer sein, bestehende Kunden zu loyalen zu verwandeln; Neukunden haben insbesondere dann Priorität, wenn Sie gerade erst anfangen oder wenn Sie wachsen wollen.

 

10. Jeder verkauft.

 

Einige Menschen im Unternehmen verdienen sich ihren Lebensunterhalt indem sie verkaufen, sie heißen Verkäufer. Gibt es wirklich eine einzige Person in der Geschäftswelt, im Unternehmen, die nicht ständig auch den Verkauf im Blick hat? Vom Geschäftsführer der seinen Beitrag leistet bis zur Putzfrau, die dafür sorgt, dass Besucher sich im Besprechungszimmer wohl fühlen. Jeder bekommt seinen monatlichen Lohn letztendlich ausschließlich von Kunden. So sollte jedem klar sein, dass das Unternehmen nur dann überlebt, wenn es verkauft.

   

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